• Prospérin Tsialonina

Les enjeux des rencontres B2B


Une organisation, qu'elle soit à but commercial ou non lucratif, est vouée à évoluer. Le monde concurrentiel actuel ne laisse aucune chance à celle qui stagne et qui fait du sur place. Dans chaque organisation/ entreprise, diverses stratégies, conscientes ou inconscientes, naissent et se développent selon la vision du leader. Chaque stratégie nous emmène à développer des plans d'actions et ainsi à revoir nos ressources financières, matérielles, techniques, humaines ou technologiques. Plusieurs approches peuvent nous aider à atteindre nos buts et réaliser nos stratégies : investissement, collaboration/ coopération, partenariat, etc. Afin d'y parvenir, les entrepreneurs et chefs d'entreprises font appel à plusieurs méthodes, mais les échanges avec leurs contacts/ réseaux restent les plus utilisés.

Les échanges B2B (business to business) ou échanges interentreprises est un des outils de plus en plus utilisés afin de vendre ses produits/ services, convaincre les teneurs des capitaux, nouer des alliances, créer des partenariats, trouver des associés, etc.

L'offre de rencontres B2B se multiplient ces derniers temps à Antananarivo. Nous avons récemment lu dans les médias les échanges B2B avec des entrepreneurs d'autres pays comme l'Allemagne, la Turquie, l'Indonésie, les pays de l'océan indien, etc. D'autres B2B plus adaptés à ceux qui commencent (les startups) sont organisés si on ne cite que le StartupDating. Les rencontres B2B by KENTIA HOLDING sarl prévue pour les 21 et 22 juillet m'ont donné l'envie d'écrire ce petit billet, issu de mes 15 années d'expériences pendant lesquelles j'ai eu de multiples rencontres, nationales et internationales, aussi bien lors de l'accomplissement de mes missions en entreprises que pour démarrer et développer mes activités d'entrepreneur.

La réussite de chaque rencontre, que ce soit amicale ou en affaires, réside dans sa préparation et sa qualité. Chaque rendez-vous devrait être préparé et demande des efforts particuliers si on veut obtenir de résultats. Je vous partage ci-après quelques tipps.

1. Démarche volontaire

Participer à une rencontre B2B quelconque est avant tout une démarche volontaire. Elle est normalement motivée par un objectif précis. L'orientation de votre préparation dépend de votre objectif. Rencontrer des banquiers ne requiert pas la même préparation que rencontrer un client potentiel. Le banquier attendra probablement beaucoup plus de détails sur les taux de rentabilité, le capacité d'autofinancement, les risques, les plans de développement (liste non exhaustive) alors que le client va plutôt s'intéresser à la qualité du produit/ service, ses avantages, le délai de livraison, les prix, les garanties, etc.

2. Information sur les participants/ interlocuteurs

Connaître ses interlocuteurs/ les autres participants est une nécessité pour la préparation. Différents outils s'offrent actuellement à nous, le bouche à oreille et le réseau qui nous donnent déjà des informations sur la réputation d'un dirigeant ou d'une entreprise; les médias (journaux, radios, tv, etc.) qui peuvent parler de ce que l'entreprise ou son dirigeant a accompli, vendu, présenté, etc.; les liens internet (site web et réseaux sociaux) sont également autant de source de renseignements. Connaître son interlocuteur n'est pas seulement un signe de respect envers lui mais est également un moyen d'établir la confiance et établir un lien entre vous plus vite.

3. Préparation d'un "pitch"

Le terme "pitch" est un mot d'origine anglo-saxonne qui désigne la synthèse d'un projet, d'un startup ou d'une histoire en quelques phrases percutantes. L'objectif est de pouvoir sortir les essentiels, convaincre dans un temps accordé limité. Afin d'augmenter son efficacité, faites écouter vos pitchs à vos proches et/ ou des spécialistes et demandez leur des feed-backs. Il faut le connaître par coeur de manière à ce que la présentation de ce qu'on fait/ projette se fait de façon la plus naturelle possible.

4. Préparation d'autres outils

Si le pitch est un élément essentiel d'une présentation, rien ne nous empêche de l'étoffer avec des documents et des outils visuels que vous pourrez laisser à votre interlocuteur, pour donner plus d'ampleur, de force et de richesse à vos arguments. Une image vaut mille mots. Apportez des outils pertinents, c'est à dire des supports qui répondent aux besoins de vos interlocuteurs : business plan, business model, étude de marché, plan de financement, prototypes, détails techniques, etc. Vous pouvez également utiliser des photos et des vidéos.

N'hésitez pas à noter les points essentiels que vous aimeriez aborder lors des échanges avec vos interlocuteurs. Cette sorte de mémo vous aidera à rester calme et pouvoir se concentrer lors des échanges. De plus, il démontrera votre intérêt et votre professionnalisme. Certaines expériences démontrent que le fait de ne pas vouloir oublier certains points nous bloque dans les échanges et n'incite pas l'écoute active.

5. Jour J

Beaucoup d'efforts ont été entrepris bien avant les rencontres. Le jour de ces rencontres venu, il faut garder cet enthousiasme pour mener notre processus à terme et surtout atteindre notre objectif. Pour cela, j'aimerais rappeler 3 règles de base à suivre :

Soigner la forme

Selon le type d'interlocuteur, la forme peut compter autant que le fond. Après avoir consacré beaucoup d'énergie pour les contenus, n'oublions pas de soigner la forme. Pour cela, afin d'avoir un air de visage frais, n'oubliez pas de bien dormir la veille, éviter les fêtes bien arrosées. Rasez vous et prévoyez du temps supplémentaire pour le trajet en cas d'embouteillage. Des efforts ont été entrepris, évitons les petits dérapages de dernière minute qui peuvent nous rendre nerveux et nous déstabiliser. N'oubliez pas, l'enjeu est important, les autres choses peuvent attendre la fin de journée.

Aller à l'essentiel

Les rencontres B2B prévoient généralement des temps très limités à chaque rencontre pour maximiser les possibilités d'échanges en un temps compté. Aller à l'essentiel avec un discours structuré et soutenu par des visuels vous aide à vous démarquer et donner une bonne impression. Même si la décision ne sera pas pris sur le champ, cela donnera un impact positif de vous/ votre projet et incitera très probablement l'interlocuteur à reprendre contact avec vous.

Prendre le temps d'écouter

Durant les échanges, prenez le temps d'écouter votre interlocuteur et de réagir selon l'évolution de vos échanges. Cela permet d'encore optimiser les échanges et surtout de pouvoir répondre aux besoins et questionnements de chacun durant l'entretien. Écoutez et quand vous répondez, allez à l'essentiel.

6. Follow-up

A la fin, si vous êtes intéressé par l'offre de l'interlocuteur et que vous en avez l'occasion, n'hésitez pas de lui proposer une autre rencontre plus élaborée, en tête à tête ou avec la participation des autres membres de l'équipe. Notez la date et l'heure directement dans vos agendas. Sinon, recontactez le dans une semaine. Le suivi est essentiel. N'attendez pas que la personne vous fasse un premier signe.

Ayez l'habitude de faire un mémo des éléments importants de l'échange que vous avez eu et de l'envoyer à votre interlocuteur si besoin est (cas d'autres rencontres prévues), et/ ou à votre équipe concernée par le projet en question.

B2B by KENTIA HOLDING sarl : s'inscrire ici

J'espère avoir donné quelques éléments essentiels pour vos prochaines rencontres B2B.

BONNE CHANCE !

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